⑤审核排序。投标公司应详细审议中介咨询公司所提交建议书中的所有细节，实地考察该咨询公司以前和目前正在提供的代理服务，获取更多的资料，并按这些公司的条件优劣顺序将建议书进行排列。

　　⑥接洽谈判。投标公司可先邀请排名第一位的中介咨询公司讨论合同款项及取费标准，谈判应尽可能详细地对合同主要条款及法律要求等做出规定。如果与第一家谈判失败，投标公司必须通过书面形式告知该公司，然后再与第二家进行谈判，直至达成满意的协议为止。

　　一旦选定，物业管理公司便可与该代理公司签订一份正式的代理协议，以作为界定双方权利义务的法律依据。通常代理协议包括以下内容：

　　a.协议双方注册的法人名称、公司地址、法人代表姓名和职务。

　　ｂ.签订协议的目的与性质。

　　c.代理范围，包括代理的业务范围和时间范围。

　　ｄ.代理物业名称及代理期限。

　　e.代理双方的义务和职责。这应当是合同的主要部分。

　　代理人可能承担的义务主要有：向委托人提供信息及有关法律法规资料；协助委托人参与竞标；推荐可靠的投标合作者；协调委托人与当地有关部门及业主三方之间的关系；其他代理工作。

　　委托人可能应履行的职责主要有：向代理人支付代理费；履行协议条款；支持代理人开展代理业务的工作，必要时提供代理人所需资料。

　　ｆ.代理费及其支付办法。

　　按某些国家规定，代理协议应呈报政府有关部门登记注册，如有必要，还需由公证部门予以公证。

　　(二)筹措资金

　　物业管理公司的财力状况也是衡量其实力的重要因素，它必须要能满足公司投标全过程及中标后的管理需要。因此投标公司应根据自身财务状况及招标物业管理所需资金，做好资金筹措准备，以使自己有足够资金通过投标资格预审。

　　投标企业可以考虑的资金来源渠道主要有自有资金积累和银行贷款。其中自有资金积累取决于物业管理公司的经营与盈利状况，而银行贷款则取决于公司的融资政策与信用状况。投标公司可根据招标物业规模、自身收益情况及成本分析决定资金来源结构。

　　如物业管理企业需向银行申请贷款，则应遵照以下程序进行：

　　(1)递交文件，提出申请。公司所提交的文件包括申请书、财务报表、物业项目情况说明、资金用途计划等。

　　(2)接受资信审查。

　　(3)取得贷款担保。

　　(4)签订贷款合同。合同主要内容包括贷款期限、贷款利率、用款计划与还款计划等。

　　(三)收集招标物业相关资料

　　招标物业的相关资料是物业管理公司进行投标可行性研究必不可少的重要因素。因此，物业管理公司在投标初期应多渠道多方位全面搜寻第一、二手资料。这些资料的范围不仅包括招标公司和招标物业的具体情况，还应包括投标竞争对手的情况。

　　公司可能的资料来源大致有以下几个方面：

　　(1)报章杂志。报纸或相关杂志历来是各种招标信息公开发布的传统渠道，而且许多物业及物业管理公司的有关情况也会在各种杂志上有介绍。有意识地留意这些地方，往往会使物业管理公司获得意想不到的有用信息。

　　(2)网络传输。在时间就是速度的信息时代，随着网络技术的快速发展，愈来愈多的信息交流可通过因特网迅速通畅地完成。为适应电子商务的发展趋势，许多招标投标公司纷纷建起了自己的网站，各种招标信息也开始在网上进行发布，如中国招标投标网就已开通了网上招标投标及投标代理业务。可以预见，网上招标投标必将成为招标投标未来发展的主流。网络自然也为投标者搜集信息提供了一种全新快捷的工具。

　　(3)同行业公司。当存在物业管理分包时，公司通常可通过同行业的总包人获取招标相关信息；此外，公司还可在与其他公司进行一般业务交流时，得到竞争对手的一些资料。

　　可是，要在浩如烟海的信息中寻找筛选出恰当相关的资料，其收集工作的繁琐是可以想见的，更为重要的工作还在于收集之后的整理、分析。情报工作人员应按资料的重要性、类别进行分门别类，以便于投标工作人员使用，由此得出的最有价值的信息将为投标公司下一步的可行性研究提供分析基础。

　　(四)进行投标可行性分析

　　一项物业管理投标从购买招标文件到送出投标书，涉及大量的人力物力支出，一旦投标失败，其所有的前期投入都将付之东流，损失甚为可观。这必然要求物业管理投标公司在确定是否进行竞标时务必要小心谨慎，在提出投标申请前做出必要的可行性研究，不可贸然行事。

　　1.招标物业条件分析

　　(1)物业性质。了解区分招标物业的性质非常重要。因为不同性质的物业所要求的服务内容不同，所需的技术力量不同，物业管理公司的相对优劣势也差异明显。

　　例如，对于住宅小区的物业管理，其目的是要为居民提供一个安全、舒适、和谐、优美的生活空间，不仅应有助于人的身心健康，还需对整个城市风貌产生积极影响。因此，在管理上就要求能增强住宅功能，搞好小区设施配套，营造出优美的生活环境。其物业管理具体内容也应围绕这一目标安排。

　　与之相对应，服务型公寓则更注重一对一的服务特色。它既要为住户提供酒店式服务，又要营造出温馨的家庭气氛，其服务内容也就更加具体化、个性化，除了日常清洁、绿化服务外，还应提供各种商务、医疗服务等。

　　而对于写字楼，其管理重点则放在了“安全、舒适、快捷”上。故其管理内容应侧重于加强闭路监控系统以确保人身安全，增设保安及防盗系统以保证财产安全，开辟商场、酒家、娱乐设施及生活服务设施以方便用户生活，完善通讯系统建设以加强用户同外部联系等方面。

　　这些不同的管理内容必然对物业管理公司提出不同的服务要求和技术要求，而具有类似物业管理经验的投标公司无疑可凭借其以往接管的物业在投标中占有一定的技术和人力资源优势。

　　(2)特殊服务要求。有些物业可能会由于其特殊的地理环境和某些特殊功用，需要一些特殊服务。这些特殊服务很可能成为某些投标公司的优势，甚至可能导致竞标过程中的“黑马”出现，物业管理公司必须认真对待，在分析中趋利避害。他们可考虑这些特殊服务的支出费用及自身的技术力量或可寻找的分包伙伴，从而形成优化的投标方案；反之，则应放弃竞标。

　　(3)物业招标背景。这是对招标文件的留意。有时招标文件会由于招标者的利益趋向而呈现出某种明显偏向，这对于其他投标公司而言是极为不利的。因此在阅读标书时，物业管理公司应特别注意招标公告中一些特殊要求，这有利于物业管理公司做出优劣势判断。

　　如公告中写明“欢迎××物业管理公司参加投标”，此时则可能出现当其他公司与××公司的标价和服务质量相同时，开发商会优先选择后者的情况。再如，××物业的物业管理招标书上写明必须提供某项服务，而本地又仅有一家专业服务公司可提供该项服务，则投标公司应注意开发商与该专业服务公司是否关系密切，以及其他物业管理公司与该专业服务公司是否有合作关系等。

　　这些细枝末节看似无关紧要，可一旦忽略，则有可能导致投标失败，不仅投标者的大量准备工作徒劳无功，而且还会影响公司声誉。

　　(4)物业开发商状况。这一层面的分析包括开发商的技术力量、信誉度等。因为物业的质量取决于开发商的设计、施工质量，而有些质量问题只有在物业管理公司接管后才会出现，这必然会增大物业管理公司的维护费用和与开发商交涉的其他支出，甚至还有可能会影响物业管理公司的信誉。因此，物业管理公司通过对开发商以往所承建物业质量的调查，以及有关物业管理公司与之合作的情况，分析判断招标物业开发商的可靠性，并尽量选择信誉较好、易于协调的开发商所开发的物业，尽可能在物业开发的前期介入，这样既可保证物业质量，也便于其日后管理。

　　2.本公司投标条件分析

　　(1)以往类似的物业管理经验。已接管物业往往可使公司具有优于其他物业管理公司的管理或合作经验，这在竞标中极易引起开发商注意。而且从成本角度考虑，以往的类似管理也可在现成的管理人员、设备或固定的业务联系方面节约许多开支。故投标者应针对招标物业的情况，分析本公司以往类似经验，确定公司的竞争优势。

　　(2)人力资源优势。公司是否在以往接管物业中培训人员，是否具有熟练和经验丰富的管理人员，是否与其他在该物业管理方面有丰富经验的专业服务公司有密切合作关系。

　　(3)技术优势。即能否利用高新技术提供高品质服务或特殊服务，如智能大厦等先进的信息管理技术，绿色工程以及高科技防盗安全设施等。

　　(4)财务管理优势。公司在财务分析方面是否有完善的核算制度和先进的分析方法，是否拥有优秀的财务管理人才资源，是否能多渠道筹集资金，并合理开支。

　　(5)劣势分析。这主要体现在竞争者的优势上，详见下面的分析。

　　3.竞争者分析

　　(1)潜在竞争者。有时在竞标中可能会出现某些刚具有物业管理资质的物业管理公司参与竞标的情况。他们可能几乎没有类似成熟的管理经验，但在某一方面(如特殊技术、服务等)却具有绝对或垄断优势。由于他们进入物业管理行业不久，许多情况尚未能为人所知，他们虽然默默无闻，容易被人所忽略，却很有可能成为竞标中的“黑马”，这样的竞争对手不仅隐蔽而且威胁巨大。对于这些陌生的竞争者，投标公司不可掉以轻心，必须认真对待。这实际上又从另一方面强调了物业管理公司全面搜集资料工作的重要性。

　　(2)同类物业管理公司的规模及其现接管物业的数量与质量。通常大规模的物业管理公司就意味着成熟的经验、先进的技术和优秀的品质，就是在以其规模向人们展示其雄厚的实力，尤其在我国现阶段大多数物业管理公司还属于房地产开发企业，专业性服务公司尚不成气候的情况下，规模大小在很大程度上将影响招标者的选择判断。此外，公司现有的正在接管的物业数量、所提供服务的质量则可从另一方面更为真实地反映出其实力大小。

　　(3)当地竞争者的地域优势。物业管理提供的是服务，其质量的判定在很大程度上取决于业主的满足程度。当地的物业管理公司可以利用其对当地文化、风俗的熟悉提供令业主满足的服务。较之异地进入的物业管理公司，他们一来可减少进入障碍，二来可利用以往业务所形成的与当地专业性服务公司的密切往来，分包物业管理，从而具有成本优势，同时他们还可能由于与当地有关部门的特殊联系而具有某些关系优势。

　　(4)经营方式差异。现有物业管理公司的组织形式有两种：一是实体性，内部分为两个层次，即管理层和作业层，管理层由有经营头脑的人组成，作业层由与服务内容相关的操作人员组成；二是纯由管理人员组成，无作业层，他们通常不带工人队伍，而是通过合同形式与社会上各类专业服务企业形成松散的联合，以合同方式将物业管理内容发包给相关的服务企业。这两种不同组织形式决定了他们不同的经营方式，前者通常具有较强的统一协调性，但管理成本较高；后者则相对灵活，管理成本低，但需要有优秀的专业性服务公司与之配合，因而他们的投标积极性与报价也相应呈现差异。投标公司可针对招标物业所在地具体情况对其区别对待，权宜从事。

　　4.风险分析

　　在国内从事物业管理投标，通常可能面临的风险有：

　　(1)通货膨胀风险。主要是指由于通货膨胀引起的设备、人工等价格上升，导致其中标后实际运行成本费用大大超过预算，甚至出现亏损。

　　(2)经营风险。即物业管理公司由于自身管理不善，或缺乏对当地文化的了解，不能提供高质量服务，导致亏损甚至遭业主辞退。

　　(3)自然条件。如水灾、地震等自然灾害发生而又不能构成合同规定的“不可抗力”条款时，物业管理公司将承担的部分损失。

　　(4)其他风险。如分包公司不能履行合同规定义务，而使物业管理公司遭受经济乃至信誉损失等。

　　此外，当物业管理公司从事国际投标时，还可能面临政治风险。

　　这些因素都可能导致物业管理公司即使竞标成功也会发生亏损，但这也绝非不可避免。物业管理公司必须在决定投标之前认真考虑这些风险因素，并从自身条件出发，制订出最佳方案规避风险，将其可能发生的概率或造成的损失尽量减少到最小。

　　二、投标实施步骤

在通过资格预审之后，物业管理公司便可按以下步骤实施投标(图3-2-3)。

　　(一)购买阅读招标文件

　　物业管理公司要想取得招标文件必须向业主购买，而取得招标文件之后，如何阅读成为关系到投标成败的重要环节。

　　首先，招标文件可能会由于篇幅较长而出现前后文不一致、某些内容不清晰的情况。这些错误虽是由于招标业主的原因，但若投标企业在投标前不加重视，甚至不能发现，将可能影响投标标价的制定，以至影响投标的成功，甚至还可能影响中标后合同的履行。因此，投标企业在这一阶段，应本着仔细谨慎的原则，阅读并尽可能找出错误，再按其不同性质与重要性，将这些错误与遗漏划分为“招标前由业主明确答复”和“计人索赔项目”两类。

　　其次，从事国际投标的公司还应注意招标文件的翻译。不同的翻译可能会导致招标文件内容面目全非，而由精通外语的计价员直接阅读招标文件则是解决这一问题的理想办法。

　　此外，招标公司还应注意要对招标文件中的各项规定，如开标时间、定标时间、投标保证书等，尤其是图纸、设计说明书和管理服务标准、要求和范围予以足够重视，作出仔细研究。

　　(二)考察现场

　　通常，开发商或业主委员会将根据需要组织参与投标的物业管理公司统一参观现场，并向他们做出相关的必要介绍，其目的在于帮助投标公司充分了解物业情况，以合理计算标价。在考察过程中，投标人还将就投标公司代表所提出的有关投标的各种疑问做出口头回答，但这种口头答疑并不具备法律效力。只有在投标者以书面形式提出问题并由招标人做出书面答复时，才能产生法律约束力。

　　根据惯例，投标人应对现场条件考察结果自行负责，开发商将认为投标者已掌握了现场情况，明确了现场物业与投标报价有关的外在风险条件。投标人不得在接管后对物业外在的质量问题提出异议，申明条件不利而要求索赔(当然，其内在且不能从外部发现的质量问题除外)。因此，投标公司对这一步骤不得掉以轻心，必须就以下方面进行细致了解：

　　(1)若物业管理在物业竣工前期介入，则应现场查看工程土建构造，内外安装的合理性，尤其是消防安全设备、自动化设备、安全监控设备、电力交通通讯设备等，必要时做好日后养护、维护要点记录，图纸更改要点记录，交与开发商商议。前期介入的优点在于物业管理公司可与业主更好地协调，有利于其接管后的管理。物业管理公司应尽量利用这一机会，认真准备、仔细查看，参与业主的设计开发，甚至可以就业主设计的不合理之处提出修改意见，或提出更好的设计建议。

　　(2)若物业已经竣工，则物业管理公司应按以下标准视察项目：

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