第三节  房地产经营管理相关知识

　　1、房地产
　　是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”，英文为“REAL  ESTATE”。
　　2、房地产业
　　是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：
　　◆土地开发；◆房屋建设、维修、管理；◆土地使用权的有偿划拨、转让；
　　◆房屋所有权的买卖、租赁；◆房地产抵押贷款；◆房地产市场。
　　3、土地所有权
　　含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权双重含义。所谓法律意义上的所有权，表示土地所有者将土地当作自己的财产，对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权利。所谓经济意义上的所有权应该表述为土地所有者凭借对土地垄断获得一定的经济收入。只有具有上述双重意义上的所有权者是完整的所有权概念。
　　4、房产
　　即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权利。我国目前的房产所有制主要有全民所有制、集体所有制和个人所有制三种基本形式，对外还有涉外房产。房产按用途分类：
　　◆用于居民个人生活居住消费的住宅房产；
　　◆供企事业单位及机关学校等用的非住宅房产。
　　5、房地产经营
　　狭义的房地产经营主要指建筑地块和房屋的流通过程和售后管理，其实质是营销策略的研究和实施。广义的房地产经营是指房地产企业根据经营目标，在分析自身条件和市场需求的前提下，对房地产开发经营的全过程作出科学的决策，并组织有效的实施。
　　6、房地产经营管理
　　是指房地产经营和对房地产经营进行管理的双重含义。
　　7、土地产权
　　包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
　　8、地上权
　　是指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权。
　　9、地役权
　　是指利用他人土地供自己使用的权利。
　　10、抵押权
　　是指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其它担保的权利。
　　11、租赁权
　　是指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权。

第四节  房地产开发相关知识

　　1、房地产开发
　　是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、信道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
　　2、土地开发
　　是将“生地”（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。
　　3、房屋开发
　　由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
　　4、房地产开发的特点
　　房地产开发具有投资风险长、收益高、增值快的特点。其风险主要来自四个方面：第一，是市场风险，由于房地产市场价格波动而给投资者带来损失的可能；第二，是购买力风险，因物价上涨过快而造成投资收益水平下降的可能；第三，是拖欠风险，由于房地产购买者财务状况的恶化而使房地产投资及其收益无法全部收回的可能；第四，是由于自然灾害和意外事故的发生而给投资者造成损失的可能。
　　5、工业物业开发
　　是指将资金投入到工业标准厂房、仓库及其它工业项目的开发经营活动。
　　6、商业物业开发
　　是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅店、宾馆、批发和零售市场等物业的开发经营活动。
　　7、房地产二次开发
　　指先将“生地”（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。
　　8、房地产一次开发
　　一次性连土地、支付制造房屋及其设施的费用。
　　9、房地产所筹资金
　　用于购置土地、支付制造房屋及其设施的费用。
　　10、工程建设建立
　　指对工程建设中的技术经济活动进行监督和管理，使这些活动符合有关的法律、政策、技术标准、规范及合同的规定。
　　11、能源系统
　　包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
　　12、给水、排水系统
　　包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网、污水处理、排放工程。
　　13、道路及交通系统
　　包括城市内部交通道路、设施及城市对外交通道路、设施两部分。
　　14、邮电、电讯系统
　　包括城乡邮电、通讯系统。
　　15、房屋建筑、楼宇开发
　　包括土地“三通一平”或“七通一平”。“三通一平”指供热、供电、供水到位，场地平整；“七通一平”指道路、供热、供水、供电、供煤气（天然气），给排水、排污、场地平衡。
　　　
第五节  城市规划与物业管理

　　1、绿地率
绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%
　　2、绿化率
绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%
　　3、拆建比
拆建比=新建房屋面积/被拆除房屋面积
　　4、物业管理
　　泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。
　　5、物业的竣工验收
　　是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间生的一个法定手续。
　　6、入伙
　　业主领取钥匙，接房入住。
　　7、业主公约
　　一份由业主承诺并对全部业主有约束力的有关物业使用、维修、保养方面的权利及义务的行为准则。
第九章  项目个案问答

　　项目总体规划、配套设施、工程进度、建筑质量、定价方案及销售政策等内容会因项目不同而存在差异性，例如售楼员对发展商的认知、经营管理水平、服务理念等，不同的售楼员会给予顾客不同的感受和印象，顾客由此会臆断发展商的实力如何并产生不同程度的信心保证。故售楼员在回答顾客提问时应尽量以客观事实为主，感情说服为辅，尤其是从业已久的售楼员更不能凭着先前的售楼经验和发展商的管理模式接待顾客，让顾客接收的信息模糊不清。

第一节  总体规划

　　1、项目质量、信心保证类
　　◆项目发展商是谁？
　　◆建筑施工单位是谁？
　　◆建筑规划设计单位是谁？该设计师设计过哪些楼盘？（成功个案举例）
　　◆有否条件销售：（发展商应取得国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证后方可销售。）
　　2、总体规划、经济指针类
　　◆总体开发分几期开发？有多少个组团？各期施工、交楼、入伙日期？
　　◆可选择的户型有几种？具体面积多少？
　　◆占地面积？总户数？
　　◆容积率是多少？建筑密度是多少？
　　◆多层、高层、别墅各占多少？
　　3、小区环艺、园林设计类
　　◆小区环艺景观有何特色？
　　◆小区绿化率如何？
　　◆公共绿化会种植哪些植物？
　　4、项目地块状况类
　　◆地理位置及其东、西、南、北接邻地是什么？
　　◆采取什么措施防治公路和铁路的噪音？
　　5、车流组织类
　　◆车位如何解决？
　　◆小区今后的主要出入口有几个？
　　◆区内主要道路宽几米？支路宽几米？人行道宽几米？
　　◆小区是否有定点班车到达市内？（交通）
　　◆小区道路是否有路名？
　　◆若入口离居住楼较远，有何措施？
第二节  配套设施

1、小区电缆、通信线为高空线还是地下铺设？
2、小区内有线电视如何？
3、电话情况如何，预留几条电话线？
4、煤气何时到位？
5、小区内是不是有管道热水装置？是否有净化直引水装置？
6、小区垃圾怎么处理？
7、小区会所有什么功能？
8、会所的消费形式？
9、小区周边有什么生活配套？
10、小区内是否有诊所、邮局、商业网点（超市）等？
11、小区附近有什么运动场所？
12、小区智能化系统如何？

第三节  工程建筑

　　1、施工质量管理类
　　◆如一期业主已入住，二期施工时，如何避免后期工程对前期工程已入住客户正常生活的影响？
　　◆是以何种形式取得土地开发权的？
　　◆住宅质量保证书和使用说明书如何使用？
　　2、装修标准
　　小区交楼标准怎么样？有否装修？
　　一般情况下，交楼标准有不装修毛胚房交楼、厨卫基本装修及发展商提供几款装修方案业主择优装修、豪华装修等。
　　3、建筑结构类
　　◆房顶是现浇还是预制板？房屋整体结构是框架结构还是砖混结构？各有何优缺点？
　　◆住宅内楼板厚度？
　　◆楼间距有多宽？
　　◆小区采用何种桩基？有何优点？抗震度如何？
　　◆小区采用什么供水、供电系统？
　　◆住房的使用率为多少？
　　◆住宅内是否预留空调位置、通风排油烟管道？
　　◆每户电表容量，可否增大功率？
　　◆外墙是涂料还是面砖？
　　◆在装修过程中，可否改动内部结构、原有管线？
　　◆首层架空层的用途？
　　◆顶层隔热措施和效果？
　　◆顶层通风板、层高、遮阳措施？
　　◆顶层的防水、防雨措施？
　　◆靠西面墙体的隔热处理问题？

第四节  定价方案

　　1、项目基本价格包括
　　◆项目起价是多少？
　　◆均价是多少？
　　◆有无楼层、朝向差价？
　　2、项目付款方式和进度
　　（1）原则：各种方式现值相等；付款方式不同。
　　（2）付款方式种类一般有：一次性付款；建筑分期付款；银行按揭等。具体问题有：
　　◆一次性付款是否有优惠折扣？折扣多少？
　　◆能不能再多打一些折扣？
　　◆分期付款可分几次，首付款多少？
　　◆哪家银行提供按揭贷款？最高贷款额及还款年限如何？利率多高？
　　◆可否提前还款？如何办理手续？
　　◆其它付款方式如何？
　　◆可否接受信用卡或支票？
　　3、项目优惠条款制定
　　先购优惠；展销会期间优惠；业主二次购房优惠等。
　　4、订金条款制订
　　签订认购书需交纳多少订金？保留几天？订金可否退还？预定时，要支付一定数量的定金,定金多少？保留几天？超过保留天数是否没收定金？
　　5、在签定销售合同时，是否同时办理公证？

第五节  补充

　　1、物业管理、家政服务类
　　◆是否24小时保安？
　　◆是否上门收垃圾？
　　◆可否代客户出租所购买的物业？
　　◆物业管理公司是谁？
　　◆物业管理费是多少？
　　◆提供的服务内容是多少？
　　◆有无统一的收费细则？
　　2、经营管理类
　　◆已经有哪些客户购房？
　　◆可否两人共同购买？
　　◆项目片区发展前景如何？
　　◆现在购买本住宅是否是最佳市场时机？
　　◆项目最大的优势在哪里？有无升值的可能？

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