《营销经理综合素质提升训练》课程大纲

             -----陈毓慧老师主讲

【课程目标】：

1、通过培训提高中基层的执行能力，正确执行公司的决策。

2、通过培训培养一个强有力的高效绩的团队。

【课程对象】：

营销经理

【课程时间】：2-10天

【课程大纲】：

导言、案例分析：营销经理管理能力不强、团队凝聚力不高的后果 

头脑风暴：您碰到哪些问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析讲解。

第一章、 赢者心态训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、凡事正面积极

二、凡事巅峰状态

三、凡事主动出击

四、凡事全力以赴

录像观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

模拟演练：自我激励与情绪调整技巧训练：A、自我调整20个技巧；B、团队互助调整12个技巧；

（五）、感恩心态

（六）、态度VS能力

（七）、奉献 VS  索取  

录像观看：妈妈的爱

心像训练：母爱，感恩母爱（ 要求全关灯训练）

感恩心得训练：感恩妈妈的一封信；

感恩公司、感恩店铺训练

模拟演练配（感性音乐）：感恩公司的十句话； 感恩店铺的十句话；感恩同事的心理话，

（八）、个人英雄 VS 团队精神

录像观看：海底总动员

录像观看：团结就是力量

模拟演练：团队合作活动

（九）、透支知识 VS 边干边学

头脑风暴：我需要学习什么知识；

（十）、老板心态

模拟演练：假如我是店长……

大量训练

第二章、 职业形象塑造（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、仪容

（一）、女士/男士基本仪容

（二）、女士彩妆

二、仪表

（一）、着装原则：

1、着装的TOP原则

2、职场着装六不准

3、穿西装的七原则

4、领带搭配原则

（二）、职业男士必备的基本服饰/职业女士必备的基本服饰

（三）、女士正装的仪表

（四）、男士正装的仪表

（五）、女士半正式的仪表

（六）、男士半正式的仪表

（七）、女士晚宴装的仪表

（八）、男士晚宴装的仪表

录像观看与案例分析：商务谈判失败的原因

                    宝洁对应聘的着装要求

第三章、 商务礼仪训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、坐、站、走、蹲姿礼仪

二、介绍的礼仪

三、握手的礼仪

四、办公室行为礼仪

五、客户拜访的礼仪

六、邀约礼仪

七、签约的礼仪

八、使用名片的礼仪

九、使用手机礼仪

十、网络礼仪

十一、乘小轿车的礼仪

十二、乘的士的礼仪

十三、乘公交车的礼仪

十四、乘火车的礼仪

十五、乘飞机礼仪

十六、乘电梯的礼仪

十七、参加会议礼仪

十八、商务招待的礼仪

十九、中餐礼仪

二十、西餐礼仪

二十一、奉茶的礼仪

二十二、与上司相处的礼仪

二十三、与下属相处的礼仪

二十四、与同事相处的礼仪

二十五、送礼的礼仪

第四章、 沟通技巧训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、影响沟通效果的三大因素

1、内容； 2、声音、肢体语言；3、态度、情绪信心

*声音训练、肢体语言训练；

*态度训练

*提高信心能力训练

二、沟通六件宝：微笑、赞美、肯定、关心、聆听、“三明治”

1、微笑训练

2、赞美训练（赞美话术、赞美的十大内容、赞美禁忌、标签赞美15句话）

3、肯定训练

4、关心训练

5、聆听训练

6、“三明治”

录像片断观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

                        移动：营业厅销售正反两案例

                        酒店行业：正反两案例分析

                              

三、深入对方情境

1、对方最关心的是什么

2、如何站在对方立场进行沟通

3、行为冰山模型

4、钓鱼理论

案例分析 ：酒店业：沟通谈判案例分析

四、商务沟通谈判礼仪训练

(一)、电话沟通礼仪

1、呼出电话礼仪

（1）、打电话的时间分析；

（2）、电话沟通的三大方式；

（3）、分析对方电话沟通的心理及采取的对策；

（4）、听VS说；

（5）、呼出电话沟通的18个要求；

（6）、电话沟通记录训练；

录像观看及案例分析：顾客为何挂电话

模拟演练

2、呼入电话礼仪

（1）、接听电话的时间分析；

（2）、分析呼入电话对方心理及采取的对策

（3）、呼入电话沟通的18个要求；

（二）、面谈沟通礼仪

1、尊重对方

2、换位思考

3、面谈成功法则

4、注重细节

录像观看及案例分析：顾客为何不高兴

模拟演练

第五章、 销售技巧训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、感情交流 

（一）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方的情境

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求 

（一）、需要收集顾客信息内容

（二）、收集信息方法

（三）、快速分析信息技巧

（四）、冰山模型

（五）、需要 VS 需求

（六）、钓鱼理论

三、产品推介技巧 

（一）影响沟通效果的三大因素

（二）影响产品呈现效果的三大因素

（三）产品推介的三大法宝

四、异议处理技巧

（一）、异议产生的原因

（二）、异议处理三大技巧

（三）、共赢的谈判技巧

五、缔结技巧

1、假设问句法

2、假设成交法

3、视觉销售法

4、假设解除抗拒法

5、反客为主法

6、打断连接法

7、提示引导法

8、心锚建立法

9、不确定缔结法

10、总结缔结法

11、宠物缔结法

12、富兰克林缔结法

13、延伸缔结法

14、订单缔结法

15、隐喻缔结法

16、门把缔结法

17、强迫成交法

18、问题缔结法

19、对比缔结法

20、客户转介绍法

六、收款技巧

（一）、八种收款方式分析

（二）、收款技巧

（三）、签约、收款的常见陷阱及规避技巧；

第六章、 谈判技巧训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一 准备谈判 （一）、谈判概要 （二）、理解交易原则 （三）、谈判理念　1、真诚求实　　　2、平等互利　　　　3、求同存异 （四）、确定目标 （五）、精心准备 （六）、评估对手 （七）、选择战略 （八）、拟定议程 （九）、营造良好氛围 （十）、安排座位

录像观看及案例分析：五星级酒店谈判准备工作

                    移动谈判准备工作

                    日本知名企业谈判准备工作

模拟演练：谈判的准备工作

二 正式谈判 （一）、判别气氛 （二）、提出建议 （三）、回应提议 （四）、对付策略 

1、 限时谈判策略；

2、 ABC法则配合策略

3、 黑白脸配合策略；

4、 上级权利策略；

5、 丢车保帅策略

6、 威逼利诱策略；

7、 巧妙诉苦策略；

8、 同一战线策略

9、  攻心为上策略；

（五）、建立并强化优势

（六）、削弱对方优势

录像观看及案例分析：五星级酒店谈判案例

                    移动谈判案例

                    海尔谈判技巧

                    日本知名企业谈判案例

                    传媒业经典谈判案例

模拟演练：谈判演练

三 结束谈判 （一）、适度让步

1、倾听与答复技巧

2、发问技巧与忌讳

3、让步的诀窍

4、说服对方的技巧 （二）、选择结束谈判的方式 （三）、合同的签订与履行

（四）、谈判庆功活动 录像观看及案例分析：五星级酒店谈判案例

                    移动谈判案例

                    海尔谈判技巧

                    日本知名企业谈判案例

模拟演练：结束谈判

第七章、 目标管理与绩效考核技巧训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、制定工作总目标（案例分析、模拟演练、头脑风暴）

（一）、制定目标4大原则

（二）、设定目标的七个步骤

（三）、如何制定工作总目标

（四）、如何与下属设定目标

课堂练习：练习1、总公司年度目标制定；  练习2、营销部门年度目标制定；

二、目标分解五个方法（案例分析、模拟演练、头脑风暴、短片观看）

（一）、目标分解的原则

（二）、四象限法

（三）、分级管理法

（四）、多叉树法

（五）、授权与监督

课堂练习：练习1、总公司年度目标分解；  练习2、个人年度目标分解；

三、目标管理的追踪技巧（案例分析、模拟演练、头脑风暴、短片观看）

（一）、目标追踪的2个目的

（二）、目标追踪的3步骤

（三）、目标追踪的5个原则

（四）、中层经理的常犯错误

（五）、如何克服下属的抵制

课堂练习：练习1、总公司年度目标追踪；  练习2、个人年度目标检查；

四、绩效考核技巧

五、KPI指标考核技巧

案例分析：目标设定及分析

模拟演练：目标设定、分析及考核

第八章、 时间管理训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、时间管理基本知识

（一）、何谓时间管理

（二）、时间管理的作用

（三）、时间管理的关键  

（四）、时间的特性

（五）、时间管理的自我测试

（六）、你的时间值得多少钱？

（七）、时间管理的工具

二、影响时间效率的22个原因及解决的办法

（一）、电话干扰

（二）、不速之客

（三）、用人不当

（四）、沟通不畅

（五）、危机应付

（六）、计划欠妥

（七）、完美主义

（八）、事必躬亲

（九）、行事优先级错误

（十）、会议太多

（十一）、拖延

（十二）、不善于拒绝

（十三）、文件杂乱

（十四）、出差太多

（十五）、上司找麻烦

（十六）、不善于使用现代办公工具

（十七）、知识陈旧

（十八）、工作流程复杂

（十九）、缺乏自律

（二十）、分不清责任和权力

（二十一）、身体、精神不佳

（二十二）、习惯性迟到

三、时间管理六种方法

（一）、四象限法则

（二）、ABCDE法则

（三）、分级管理法则

（四）、80、20原则

（五）、统筹方法

（六）、团队合作与授权监督

（七）、活用现代办公工具

第九章、 团队建设与团队管理技巧训练（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、团队沟通技巧

（一）、知人善任：团员的性格、观念、能力、潜力、需求与期望识别

1、四种性格的特点描述

2、四种性格人的录像片断

3、分析、测试：自己属于什么性格？

4、团员观念分析

5、团员能力分析

6、团员潜力分析

7、需求vs需要

8、需求相关理论：马斯洛需求层次论、冰山理论、鱼缸理论

9、团员目标与期望分析

（二）、建立目标共识

（三）、建立信任

（四）、团队会议组织技巧

（五）、团队冲突与化解

1、对冲突的认知

2、冲突化解策略

3、从冲突到双赢：提升的起点团队热点问题解析

*五星级酒店团队矛盾解决案例分析讨论；

广东某酒业公司销售团队矛盾解决案例分析讨论；团队目标建设及晨会案例分析；

二、团队辅导提升－教练技巧

（一）、四种团队领导

（二）、影响力管理VS权力管理

（三）、提升影响力技巧

（四）、培训、教练与辅导

（五）、团队文化建设

*移动班组文化建设案例分析；

某酒业公司营销团队文化建设案例分析；

中国平安某分公司团队文化建设案例分析讨论；

三、团队激励与绩效考核技巧

（一）、激励VS奖励

（二）、宏观激励VS微观激励

（三）、十个激励技巧

（四）、分工授权与监督技巧

（五）、绩效考核技巧

海尔内部人员激励案例分析；

酒业公司的人员激励为何失败？

四、团队营销技巧

（一）、以客户为导向的营销技巧

（二）、ABC团队营销法则

（三）、黑白脸配合策略

（四）、上级权利策略

（五）、团队作战策略

（六）、重复销售技巧

（七）、交叉销售技巧

（八）、转介绍销售技巧

*移动营销服务团队建设案例分析；

五星级酒店服务团队建设案例分析讨论；

OPP公司团队营销案例分析；

安利团队营销案例分析；

品牌酒业公司营销案例分析；

现场解答学员提出的团队建设问题；

第十章、 下属员工培训技巧（头脑风暴、录像观看、案例分析、模拟演练）

一、卓越的培训导师素质训练

（一）、授课的三种境界

（二）、培训师须具备的三大能力

（三）、培训师的形象

（四）、八种类型的培训师

（五）、赢者心态训练：凡事正面积极、凡事巅峰状态、凡事主动出击、凡事全力以赴

（六）、沟通技巧：

1、影响沟通效果的三大因素；

2、沟通六件宝

3、深入对方情境

（七）、资源整合技巧

（八）、授课礼仪训练

（九）、缓解压力与情绪调整技巧五大技巧

*大量训练

二、培训技巧训练

（一）、成人学习心理分析

（二）、培训需求分析

（三）、培训方式的选择

（四）、教学方法选择

（五）、学员情况分析

（六）、编写大纲技巧

（七）、准备资料技巧

（八）、编写教案技巧